Productos Mesa es la empresa líder en la fabricación de mangueras a nivel internacional, con un modelo de negocio centrado en la producción de materiales especializados para los sectores agrícola, industrial y contra incendios.

Con una experiencia acreditada de más de 30 años y presencia en más de 50 países en todo el mundo, la empresa de suministros tenía como objetivo incrementar sus ventas en el exterior y decidió apostar por el marketing digital para la generación y mejora de sus leads comerciales. El objetivo pasaba por calibrar el potencial digital de los mercados objetivo, alineando las realidades de un negocio tradicional con el nuevo canal online.

En este proceso, Mediasal ha jugado un papel fundamental ayudando a Productos Mesa a generar contactos B2B de calidad a través del entorno digital, amplificando el trabajo que podía realizar su departamento de ventas comercial. Planteado el reto, y con la colaboración de nuestro partner Weroi, diseñamos e implementamos una estrategia internacional de generación de clientes potenciales B2B de éxito.

Ante el reto planteado por Productos Mesa, en primer lugar, fue necesario realizar una auditoría sobre los activos digitales de la compañía, así como un benchmark de la competencia y de aquellos países donde la aproximación pudiera resultar más beneficiosa, con especial atención al tamaño y la naturaleza de cada mercado, de cara a la implementación de una estrategia digital eficaz.

En este sentido, el proyecto se desarrolló en 4 países: Reino Unido, Irlanda, Australia y Nueva Zelanda. En todos ellos se elaboró una estrategia específica para el sector agrícola y en el Reino Unido, además, se desarrolló una campaña concreta para la captación de leads en el sector de incendios.

Asimismo, para cada mercado, se realizó un perfilado de audiencias específico. Los prospectos se obtuvieron a través de un detallado análisis de públicos objetivo. Una vez identificadas las principales empresas de interés, se identificaron perfiles cualificados dentro de las mismas –gerente, responsable de compras, director, director técnico, etc– y posteriormente se lanzaron impactos personalizados de presentación comercial.

Además, se crearon varias landing pages ad hoc en base a los máximos criterios de CRO –conversion rate optimization– y usabilidad, con el objetivo de canalizar las visitas y facilitar el registro de leads.

A continuación explicamos más en detalle, y canal a canal, las acciones desarrolladas para este proyecto:

LinkedIn

Como la red social profesional por excelencia, LinkedIn nos permitió trabajar en tres frentes fundamentales para el éxito de la estrategia planteada: identificación del público objetivo, contacto directo con los prospectos elegidos y desarrollo de contenidos para posicionar la marca.

En este sentido, se desarrollaron tanto acciones de pago –LinkedIn ads–, como iniciativas sin un coste directo asociado:

• Social selling: A través de un perfil comercial, se utilizaron mensajes directos para estrechar la relación con leads ya identificados. Para lograr el objetivo, se elaboraron una serie de mensajes tipo: un primer mensaje para contacto y petición de amistad, y un segundo mensaje, de carácter comercial, en el que se presentaba la marca y se incluía un enlace a las landings de campaña.

• LinkedIn Ads:  A través de la plataforma de anuncios de la red social, desarrollamos acciones para la promoción de marca y generación de notoriedad. Las pautas seguidas para el desarrollo de contenido han sido las siguientes:
  • La mayor fortaleza de LinkedIn Ads reside en la capacidad de realizar una segmentación minuciosa sobre un público afín, con datos reales de localización, sector profesional, tamaño de empresa, etc.
  • Se elaboraron creatividades específicas en las que se informaba sobre el servicio que se ofrecía en las diferentes landing page desarrolladas, manteniendo un enfoque puramente comercial.